Selección Formacion equipos de venta

SELECCIÓN, FORMACION Y ENTRENAMIENTO DE EQUIPOS DE VENTA

Immanis SFC, como entidad organizadora de formación continua, pone a disposición de sus clientes la posibilidad de utilizar los créditos de formación que cualquier empresa posee.

teamwork

Las bonificaciones de la Fundación Tripartita permiten a todas las empresas, disfrutar de formación y subvencionarla a través de la cantidad abonada por la empresa en concepto de formación (Casilla 501 del TC1 de la Seguridad Social).

CERTIFICACIÓN

Se expide un certificado de aprovechamiento, emitido por Immanis SFC. En el caso de realizar formación bonificada por la fundación tripartita, el certificado se emitirá avalado por la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.

28. Curso de ventas

El curso está dirigido a aquellas personas que, sin tener experiencia ni formación específica en ventas o siendo ésta muy básica, quieren aprender las herramientas necesarias para triunfar en la profesión más demandada del mercado.

No se requieren habilidades ni conocimientos específicos para conseguir el máximo aprovechamiento.

El curso está especialmente recomendado para dependientes, comerciales con poca experiencia y para aquellas personas con interés de desarrollarse profesionalmente en este campo.

1. Introducción al marketing
2. Cualidades del vendedor
3. Preparación de la venta
4. Los tipos de venta
5. La entrevista de ventas
6. Después de la entrevista
7. Objeciones
8. Errores del vendedor
9. Claves del éxito en la venta
10. Negociación
11. Automotivación

29. RRPP, Comunicación e Imagen Corporativa

1. El plan de comunicación

2. La imagen corporativa

3. La imagen personal

4. La escucha activa

5. Reclamaciones de clientes

6. Asertividad

7. Cómo hablar en público

8. Las notas de prensa

9. El networking

10. Protocolo empresarial

11. Marketing viral

12. Responsabilidad Social Corporativa

13. Nuevas herramientas Blog. Smart Mob

30. Dirección de Equipos de Ventas

1. Función del departamento de ventas dentro del Departamento Comercial

2. Responsabilidades del director de ventas

3. Planificación del la venta

4. Planificación del equipo de ventas

5. Argumentarios objeciones

6. Perfil del vendedor

7. Reclutamiento y selección

8. Formación de los vendedores

9. Rendimiento efectivo del equipo de ventas

10. Motivación de equipos comerciales

11. Control y análisis del equipo de ventas

12. Customer intelligence y CRM

13. Benchmarking y mystery shopper

31. Director comercial


Misión del puesto
Depende de la Dirección General. Es el responsable de dirigir el conjunto de las estrategias y políticas en las áreas de ventas, marketing, promoción, publicidad y exportaciones.
Participa en la elección de los ejes de desarrollo comercial; propone nuevos productos, diseña los planes comerciales, participa en las negociaciones de grandes contratos. Supervisa, organiza, dirige y motiva el equipo comercial.

Funciones principales
• Elaborar los planes y acciones a corto y medio plazo para conseguir los objetivos marcados por la empresa, diseñando las estrategias necesarias y supervisando su aplicación.
• Investigar el mercado, previendo la evolución del mismo y anticipando las medidas necesarias para adaptarse a las nuevas inclinaciones o tendencias.
• Dirigir las actividades de la red comercial existente, formando al equipo y motivándolo.
• Fijar tanto la política de precios y condiciones de venta como los canales de distribución.
• Responsabilizarse de la negociación y seguimiento de grandes cuentas.
• Llevar a cabo las acciones de seguimiento necesarias para asegurar la máxima efectividad en la consecución de objetivos.

Formación y conocimientos preferibles
• Titulación universitaria superior o media, preferentemente Administración de Empresas o similar.
• Estudios de especialización en Marketing/Ventas.
• Conocimientos de planificación de estrategias comerciales, canales de distribución, producto-mercado-competencia de su empresa.

Competencias deseables
• Habilidad persuasora y de negociación
• Flexibilidad mental de criterios
• Orientación al cliente interno/externo
• Facilidad para la obtención y análisis de información
• Pensamiento creativo
• Habilidades sociales
• Tolerancia a la presión
• Visión estratégica

Otras denominaciones
• Director de División Comercial
• Director de Ventas y Marketing
• Jefe de Ventas (en compañías pequeñas)
• Ing. (Marketing and) Sales Director


Banda salarial más habitual
Entre 54.000 y 66.000 € brutos/año

32. Gestión por competencias

1. Base teórica de la gestión por competencias
2. Evaluación de necesidades, definición y descripción de los puestos de trabajo
3. Captación y preselección de candidatos
4. La entrevista de selección
5. Pruebas de selección
6. Necesidades de formación y diseño de cursos
7. Planes de incentivos
8. Planes de remuneración
9. Habilidades directivas
10. Employer branding
11. La Responsabilidad Social Corporativa RSC

33. Hábitos de trabajo efectivos

 

1. Disfrute del trabajo
2. Pro actividad
3. Lo que la empresa espera de ti
4. Pensar en positivo
5. Auto motivación, resistencia a la frustración
6. Asertividad
7. Actitudes en el día a día
8. Cambios en la empresa
9. Objetivos
10. Controle su propio trabajo
11. Gestión del tiempo
12. Potenciar la memoria
13. Escribir cartas correctamente


34. Curso de perfeccionamiento

 

El objetivo de este curso es mejorar el rendimiento de su departamento comercial.
Se mejorarán las habilidades comerciales de cada participante, se hará una revisión de su argumentario de ventas y se asesorará sobre aquellas dudas que surjan, así como sobre otros temas relacionados con motivación, organización u otros aspectos empresariales.

El curso está orientado a los integrantes de los departamentos comerciales de su empresa. Aunque adaptamos dicho curso al nivel de formación y experiencia medio, el aprovechamiento máximo se consigue con participantes con experiencia comercial que desean mejorar sus habilidades y corregir errores que perjudican a la venta.

Además de los contenidos planteados para un curso básico, es posible añadir otros módulos de formación. Como una parte opcional del curso, empleando dinámicas de grupos y en colaboración de su Director Comercial, podemos establecer los argumentarios de ventas de su departamento comercial y la acción comercial de su empresa.

Contenidos del curso de un día

•Reciclaje de la acción comercial
– ¿Qué es la venta?
– Componentes de la acción comercial
– La acción comercial

•Perfeccionamiento
– Argumentos de venta y rebatimiento de objeciones
– Errores del vendedor
– Preguntas que hacen vender
– Cómo hablar en público
– Actitud y empatía
– Mejora personal
– Ética de la venta

Contenidos del curso de dos días

•Reciclaje de la acción comercial
– ¿Qué es la venta?
– Componentes de la acción comercial
– La acción comercial

•Perfeccionamiento
– Argumentos de venta y rebatimiento de objeciones
– Errores del vendedor
– Preguntas que hacen vender
– Cómo hablar en público
– Actitud y empatía
– Mejora personal
– Ética de la venta

•Negociación
– Introducción a la negociación
– Técnicas de negociación

• Entrenamiento de las habilidades adquiridas. Corrección de errores a través de casos prácticos y role play.


35. NEGOCIACIÓN


DESTINATARIO

Este dirigido a gerentes de cuenta, jefes de ventas o en general cualquier mando intermedio o Jefe de Departamento, que deba cerrar acuerdos con clientes y/o cuentas clave para la empresa.

OBJETIVOS DE LA ACCIÓN FORMATIVA

-          Dotar de conocimientos y técnicas actuales en el ámbito de la negociación empresarial.

-          Incrementar el volumen de negociaciones en la que se obtienen un win-win.

-          Adquirir las competencias necesarias para ajustar los tiempos equitativamente en el proceso negociador.

-          Poder establecer, de forma eficaz, las diferentes etapas de la negociación.

PROGRAMA DE CONTENIDOS

1.      Introducción.

2.      Revisión del marketing-mix de los productos de la compañía.

2.1.   Conocimiento del producto.

2.2.   Ventajas competitivas.

2.3.   Posicionamiento en el mercado.

2.3.1.      Entorno competitivo.

2.3.2.      Target de producto.

2.3.3.      Entorno coyuntural.

3.      Etapas de la negociación.

3.1.   Preparación.

3.1.1.      Revisión de fundamentos.

3.1.2.      Objetivos de la negociación.

3.1.3.      Análisis previo

a)      Histórico relacional con el cliente.

b)      Perfil del negociador.

c)      Percepción del cliente.

3.1.4.      Definición mínimax del objetivo.

a)      Definición del potencial.

b)      Previsión del mínimo/máximo de objetivos vs potencial.

3.1.5.      Presupuesto de consecución.

3.1.6.      Preparación argumental.

3.2.   Desarrollo

3.2.1.      Presentaciones (propia y de la compañía).

3.2.2.      Presentación del objetivo claro y conciso.

3.2.3.      Antecedentes, argumentación.

3.2.4.      Escucha activa.

3.2.5.      Interpretación de contra-argumentación.

3.2.6.      Anotación de objeciones.

3.2.7.      Reacción.

3.3.   Cierre

3.3.1.      Reacción del cliente.

3.3.2.      Cierre positivo de la negociación.

3.3.3.      Cierre negativo de la negociación.

a)      Éxito parcial

b)      Fracaso.

3.3.4.      Seguimiento.

3.3.5.      Despedida

4.      Optimización del tiempo.

4.1.   Estructura de trabajo (lo esencial y lo superfluo).

4.2.   Claridad y concreción en la exposición del objetivo.

4.3.   Adaptación al tiempo disponible.

5.      Conciliación.

5.1.   Asociadas al superior

5.2.   Asociadas al equipo.

5.3.   Asociadas a la familia.

5.4.   Consecuencias positivas en el ámbito socio-profesional.


METODOLOGÍA

Todo el curso se imparte con una metodología presencial, en las instalaciones del cliente, siempre que esto sea posible.  En él se incorporaran:

-                     Ejercicios prácticos.

-                     Discusiones de contenidos teóricos.

-                     Presentación de materiales audiovisuales.

Antes de la acción se realizará una sesión previa preparatoria con la dirección comercial para recoger y analizar  la información necesaria que ha de ser incorporada a la acción formativa. Número de horas estimadas en funciones de las necesidades.

La impartición del curso se llevará a cabo en 3 sesiones de 8 horas cada una con los descansos establecidos.

Número de asistentes: Entre 9 y 15 participantes.

SUBVENCIONES

Immanis SFC, como entidad organizadora de formación continua, pone a disposición de sus clientes la posibilidad de utilizar los créditos de formación que cualquier empresa posee.

Las bonificaciones de la Fundación Tripartita permiten a todas las empresas, disfrutar de formación y subvencionarla a través de la cantidad abonada por la empresa en concepto de formación (Casilla 501 del TC1 de la Seguridad Social).

CERTIFICACIÓN

Se expide un certificado de aprovechamiento, emitido por Immanis SFC. En el caso de realizar formación bonificada por la fundación tripartita, el certificado se emitirá avalado por la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.

36. Comercial

 

Misión del puesto
Este cargo está subordinado al Jefe de Equipo y/o Jefe de Ventas. Es responsable de la captación de nuevos clientes así como del mantenimiento de los ya existentes.
Negocia con los clientes, procurando detectar todas sus necesidades y satisfaciéndolas con sus productos.

Tareas relacionadas
• Ventas
• Grandes Cuentas
• Exportación
• Asistencia Técnica y postventa
• Administración Comercial
• Marketing
• Algunas veces puede hacerse responsable de las actividades de comunicación de la empresa

Otras denominaciones
• Comercial presencial
• Asesor comercial
• Vendedor


37. Gestión financiera del negocio ante la crisis


DESTINATARIOS

Este curso está dirigido a profesionales con responsabilidad en los departamentos
financieros de las empresas, así como a gerentes generales y de áreas de negocio.


OBJETIVOS DE LA ACCIÓN FORMATIVA

Dotar a los asistentes de mecanismos y herramientas para optimizar, por parte
del departamento financiero, la gestión de la empresa.
– Hacer reflexionar a los asistentes sobre las actuaciones llevadas a cabo en su
empresa y cómo enfocar las necesidades futuras.
– Otorgar a los asistentes un sistema de actuación financiero, enfocado a ciclos
económicos negativos.


PROGRAMA DE CONTENIDOS

El Director Financiero: Organización y funciones.
2. Planificación financiera y presupuesto.
3. Negociaciones bancarias.
4. Gestión de excedentes de tesorería.
5. Fuentes de financiación propia.
6. Fuentes de financiación ajena.
7. Riesgo de clientes. Control de la morosidad.
8. El departamento financiero ante la crisis.


METODOLOGÍA

Todo el curso se imparte con una metodología presencial, en las instalaciones del
cliente, siempre que esto sea posible. En él se incorporaran:
– Ejercicios prácticos
– Discusiones de contenidos teóricos
– Presentación de materiales audiovisuales

El curso está dividido en sesiones, con una duración total de 6 horas. Este tiempo se
puede distribuir en uno o en dos días.

Al comienzo del curso se entrega un cuadernillo con todos los contenidos teóricos, para
poder avanzar de modo homogéneo en las explicaciones.

Número de asistentes: Entre 8 y 15 participantes.


SUBVENCIONES

Immanis SFC, como entidad organizadora de formación continua, pone a disposición de
sus clientes la posibilidad de utilizar los créditos de formación que cualquier empresa
posee.

Las bonificaciones de la Fundación Tripartita permiten a todas las empresas, disfrutar
de formación y subvencionarla a través de la cantidad abonada por la empresa en
concepto de formación (Casilla 501 del TC1 de la Seguridad Social).


CERTIFICACIÓN

Se expide un certificado de aprovechamiento, emitido por Immanis SFC. En el caso de
realizar formación bonificada por la fundación tripartita, el certificado se emitirá
avalado por la Fundación Tripartita y el Fondo Social Europeo.


38. Técnico comercial

 

Misión del puesto
Depende del Jefe de Equipo y/o Jefe de Ventas y es el responsable del mantenimiento y la búsqueda de clientes. Aporta soluciones técnicas a los problemas planteados por los clientes para lo que trabaja conjuntamente con los gabinetes de estudios, tanto de su empresa como el de los clientes.
Supervisa la instalación del producto y su uso, conservación y reparaciones.

Funciones principales
• Conocer el mercado, para tomar las medidas necesarias para adaptarse a las necesidades o tendencias de sus clientes
• Seguir la política de precios de la compañía y las condiciones de venta
• Atención y captación de clientes en su área de actuación
• Aperturar mercado, incrementando la cartera de clientes y mantener o potenciar los ya existentes
• Relacionarse con los Distribuidores
• Reportar a la Dirección comercial los resultados obtenidos

Otras denominaciones
• Comercial Técnico
• Delegado comercial
• Técnico de ventas
• Asesor Técnico

Banda salarial más habitual
Entre 30.000 y 48.000 € brutos/año

39. Hábitos de trabajo efectivos

 

1. Disfrute del trabajo
2. Pro actividad
3. Lo que la empresa espera de ti
4. Pensar en positivo
5. Auto motivación, resistencia a la frustración
6. Asertividad
7. Actitudes en el día a día
8. Cambios en la empresa
9. Objetivos
10. Controle su propio trabajo
11. Gestión del tiempo
12. Potenciar la memoria
13. Escribir cartas correctamente

Formación bonificada


El REAL DECRETO 395/2007, de 23 de marzo publicado en el BOE nº 87 de 11 de abril de 2007, por el que se regula el subsistema de formación profesional para el empleo, integra la Formación Ocupacional y la Continua como modelo único de formación profesional para el empleo.

En dicho modelo, se describen y denominan Acciones Formativas como por ejemplo, las dirigidas a la adquisición y mejora de competencias y cualificaciones profesionales.

Asimismo acomete mejoras que permiten optimizar la formación dirigida a trabajadores ocupados y desempleados para que se adapten a la nueva realidad económica y social, así como a las necesidades del mercado de trabajo.