¡Deje de vender, comience a cerrar ventas! - Todo para que Dp. VENTAS venda MAS
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¡Deje de vender, comience a cerrar ventas!

¡Deje de vender, comience a cerrar ventas!

¡Deje de vender, comience a cerrar ventas!

Los vendedores de la vieja escuela dirían que el «cierre de ventas » es parte del proceso de ventas y que es el paso final para cerrar un trato. Sin embargo, con las tendencias cambiantes, a medida que entramos en la nueva década, «vender» y «cerrar» se han convertido en dos temas distintos y opuestos. Hoy en día hay vendedores que son buenos vendiendo, pero que no pueden cerrar el trato. Ser capaz de vender no significa que pueda cerrar un trato o un cliente potencial.

 

«Vender» se refiere a la capacidad de uno para describir con precisión las características y beneficios de un producto o servicio de tal manera que pueda argumentar, persuadir, convencer a un cliente potencial de por qué debería proceder a realizar la compra. La razón por la que “Vender” ya no funciona es porque los clientes desconfían del personal de ventas, de las tácticas de venta y, una vez que sospechan que está tratando de venderles, su respuesta automática es huir “sea lo que sea lo que vendas no me interesa”. Recuerda que “A todo el mundo le encanta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan”.

El «cierre» es cuando realmente está ayudando a un cliente a tomar una decisión por sí mismo. “Cerrar” es lo que hará que la otra persona pague el dinero o firme en la línea punteada. La gran diferencia aquí es que usted los está ayudando a decir «Sí» y proceder con la compra, o «Gracias» por ayudarlos con su proceso de toma de decisiones.

 

Otra diferencia entre los dos es que «vender» la mayoría de las veces ocurre sobre la marcha. Mientras está en una discusión por teléfono, correos electrónicos, cara a cara, está tratando de vender su producto o servicio, tratando de convencer y persuadir a través de diferentes técnicas de que su servicio o producto es el mejor, y si todo va bien y Todas las objeciones son respondidas, la venta se cerrará.

 

Por otro lado, el «cierre» no tiene por qué suceder necesariamente al final. ¿Qué pasa si le digo que puede comenzar a «cerrar» desde el principio? Por ejemplo, ¿cuál es la forma más fácil de persuadirle de que compre una caja de bombones o un perfume? ¡Tienes razón, muestras gratis! Si prueba la muestra gratuita y le gusta, no es necesario que el vendedor intente venderle. ¡Ya estás vendido! Pero esto va más allá de los chocolates y perfumes.

 

Las nuevas tendencias de muchas empresas van por ofrecer gratis en el mercado, a través de redes sociales, e-book, videos, gratuitos, etc., para que los clientes vean por sí mismos el valor de hacer negocios con la empresa específica. Estas son técnicas de Inbound Marketing, vender sin vender o vender sin que lo parezca. Una vez que un cliente ve valor en el material gratuito, la siguiente pregunta sería «Si el material gratuito es tan bueno, ¿qué tan bueno será el material pagado?». Esto demuestra que el «cierre» puede ocurrir con mucha anticipación en el proceso de ventas y no solo al final. Las numerosas formas de cerrar se cubrirán en una futura publicación de blog.

 

Una nota final sobre la distinción entre «Vender» y «Cerrar» y por qué debería centrarse más en «Cerrar», es que en «Vender» está tratando de justificar el precio de su producto o servicio con características y beneficios. ¡En “Cierre” el cliente justifica su precio enfocándose en el valor agregado de su producto o servicio!

 

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